Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с покупателями товаров.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Установление хозяйственных связей предусматривает непосредственную продажу товаров со складов ООО "Игроград", при организации торговли учитывают:

• - выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;
• -организацию оказания услуг розничной торговле;
• -рекламно-информационную деятельность;
• -организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО "Игроград" предполагает установление своего целевого рынка сбыта. При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними.

Оптовая продажа товаров осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. В торговой организации ООО "Игроград" используют складскую форму продажи.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, торговая организация ООО "Игроград" осуществляет поставку товаров только одним способом продажу товаров со склада с применением различных методов.

Складская форма продажи предполагает завоз товаров из производственных организаций на склад ООО "Игроград" для подсортировки, подбора ассортимента товаров и последующей реализации этих товаров розничным торговым организациям.

При складском обороте ООО "Игроград" применяет следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

• -при личной отборке представителями покупателя;
• -по письменным и телефонным заказам;
• -через разъездных товароведов (агентов базы), принимающих заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов применяется с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары.

В торговой организации ООО "Игрогад" применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров.

По письменным и телефонным заявкам производят поставку товаров простого ассортимента, например красок, пистолетов определенного наименования, альбомных листов и тому подобное.

При приемке заказа по телефону ответственный исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Письменные заявки в ООО "Игроград" двоякого рода: разовые на получение одной партии товаров. Обычно разовые заказы оформляются покупателями, которые мало знакомы с торговой организацией ООО "Игроград" и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца), с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени.

Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов.

Счет-фактура и накладная является основанием для отборки товаров. В счет-фактуре предусматриваются необходимые для работы реквизиты:

• - порядковый номер и дата его выписки;
• - наименование, адрес и идентификационный номер налогоплательщика-покупателя;
• - наименование и адрес грузоотправителя и грузополучателя;
• - номер платежно-расчетного документа при получении авансов или иных платежей в счет предстоящих поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг;
• - наименование поставляемых (отгруженных) товаров, описание выполненных работ, оказанных услуг, а также единица измерения (при возможности ее указания);
• - количество (объем) поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, работ, услуг, исходя из принятых по нему единиц измерения при возможности их указания;
• - цена (тариф) за единицу измерения при возможности ее указания по договору или контракту без учета налога, а при применении государственных регулируемых цен и тарифов, включающих налог - с учетом суммы налога;
• - стоимость товаров, работ, услуг за все количество поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг без налога;
• - сумма акциза по подакцизным товарам:
• - налоговая ставка;
• - предъявляемая покупателю товаров, работ, услуг сумма налога, определяемая исходя из применяемых налоговых ставок;
• - стоимость всего количества поставляемых по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг с учетом суммы налога;
• - страна происхождения товара;
• - номер грузовой таможенной декларации.

Заявка выписывается по каждой секции склада на отдельных накладных, чтобы отборку товаров можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций торговая организация ООО "Игроград" сообщает своим заказчикам.

Такой метод заказа товара удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на складе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки и тому подобное.

ООО "Игроград" применяет как централизованный метод доставки товара на склад покупателя, так и децентрализованный с использованием сил и средств самого покупателя.

Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, торговая организация ООО "Игроград" практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов(коммивояжеров)-представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины.

Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговых организациях своих покупателей, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется в ООО "Игрограде" по продаже новинок или же товара, который не пользуется особой популярностью.

Подготовительная работа заключается в том, что коммивояжер в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах

базы торговой организации ООО "Игроград" состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

Перед выездом в любой район разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы.

Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим:

• - систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы;
• - регулярное посещение розничных торговых предприятий и организаций;
• - прием от торговых организаций и предприятий заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах ООО "Игроград", и срочная отправка их на базу для исполнения;
• - контроль за отгрузкой товаров оптовой базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам;
• - наблюдение за состоянием торговли в обслуживаемом районе, полнотой ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети;
• - консультация практических работников торговой сети о свойствах, назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения товаров;
• - оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями;
• - поиск новых клиентов, увеличение клиентской базы;
• - коммивояжер обязан так же осуществлять возврат брака изделий, если это случается не по вине покупателя.

Торговая организация ООО "Игроград" закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного района его деятельности. В торговой организации ООО "Игроград" три коммивояжера.

Перед выездом коммивояжеру выдается маршрутный лист. Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику района, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

На должность разъездных товароведов, назначаются квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли, которые владеют глубокими теоретическими знаниями и имеют большой практический опыт работы.

Торговая организация ООО "Игроград" планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа.

По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения, имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.

Наиболее частый метод доставки товаров в розничные торговые предприятия ООО "Игроград" централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется своими силами и средствами на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения.

Ускоряется оборачиваемость товаров. При централизованной доставке, завоз товаров в розничную сеть осуществляется транспортом ООО "Игроград" сначала проводит следующие подготовительные мероприятия:

Анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота, рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров, осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования.

Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения товаров, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы.

Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Они составляются по следующей форме:

График завоза товара в торговую сеть: дни, наименование торговых предприятий, вид транспорта, часы маршрутов доставки, и их адреса завоза.

Составление графиков товаров предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Например: График сбора заявок одного из трех коммивояжеров в магазины индустриального района по улице Тимирязева, вторник каждой недели, соответственно, на следующий день происходит доставка товаров в данные магазины. Исходя из заявок покупателя, составляется конкретный маршрут доставки товаров.

Оперативный учет оптовой продажи товаров в ООО "Игроград" обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями.

Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы.

Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее.

Учет и контроль поставки ведут в журналах и на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера).

В карточке указывается наименование покупателя и его юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" дата, номер наряда, срок поставки, количество, сумма и "Отгружено" дата, номер счета, количество, сумма.

Учет выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам, карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору спецификации.

В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки исполнения и способы поставки (со склада или транзитом).

Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

Учет продажи товаров позволяет выявить нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т.е. её осуществления, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий зависит во многом от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторах.

Коммерческая деятельность на оптовых предприятиях в качестве этапов содержит следующие:

управление ассортиментом товаров;

коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

оказание услуг оптовым покупателям.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

· выбор оптовых покупателей;

· установление хозяйственных связей сними;

· согласование условий и заключение договоров;

· контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и оптовые. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

1- место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

2- ассортимент реализуемых товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);

3- сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, т.к. это выгодно обеим сторонам.

Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продажи . Обязанность продавца по такому договору - передать товар в собственность покупателю, а обязанность покупателя - принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму.

Договор может быть заключён на куплю-продажу товара, который уже имеется в наличии у оптового предприятия или будет приобретён им в будущем.

Существенным условием для данного вида договора является наименование и количество товара. При этом в договоре может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

Следующим после заключения договора является организация контроля исполнения договорных обязательств . Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведётся с помощью специальных компьютерных программ.

Роль информации в коммерческой деятельности.

В широком смысле под информацией понимается сведения о лицах, фактах, предметах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Поэтому сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации.

Сбор коммерческой информации связан с изучением:

1- спроса населения и факторов, его определяющих;

2- товарного предложения;

3- оптовых покупателей;

4- потенциальных возможностей и конкурентоспособности предложения.

Информация о спросе населения и определяющих его факторах является основой для принятия коммерческих решений. Изучение спроса помогает выявить текущие его изменения, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запросам покупателей.

Информация о товарном предложении позволяет определить, насколько спрос на товары соответствует предложению. Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворительный спрос.

Информация об оптовых покупателях включает в себя сведения о расположении, специализации и других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями товаров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнёров для установления с ними хозяйственных связей.

Информация о потенциальных возможностях предприятия получают из внутренних источников. Это сведения об объёмах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т.д.

Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

Таким образом, анализ полученной информации не только даёт представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

● коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

● коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Краткая характеристика этих оптовых звеньев была дана в гл. 4.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - “безбумажный склад”, где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

● нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

● установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

● выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

● организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

● организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

Организация хозяйственных связей

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

● по личной отборке товаров покупателями;

● по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

● через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В соответствии с Законом “О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь” от 8.01.2014 №128-З оптовая торговля представляет собой вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, если иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь .

Оптовая торговля представляет собой реализацию потребительских товаров, как правило, крупными партиями для последующей их перепродажи или переработки.

Оптовой торговлей могут заниматься любые организации независимо от вида собственности и организационно - правовой формы.

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли, таким образом, оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли? бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы торговых организаций. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые организации должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данной оптовой организации на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа и подходы, что обеспечит достоверность показателей и учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Поскольку в настоящее время осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, то возрастает значимость коммерческой деятельности по установлении оптимальных хозяйственных связей с розничными организациями торговли.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по различным признакам, удовлетворяющим поставщика (например, размер магазина, направление деятельности, заинтересованность в конкретных услугах и т.д.). В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные для себя розничные торговые организации, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди основных решений, принимаемых оптовыми организациями по управлению коммерческой деятельности, важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые организации на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают добиваться устойчивых хозяйственных связей с розничными организациями торговли, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках организации коммерческой деятельности оптовые предприятия также должны разработать программу стимулирования сбыта. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана по организации коммерческой деятельности учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Оптовая продажа товаров является основной коммерческой функцией, на выполнение которой направлены все остальные функции оптовой организации.

Нахождение оптовых покупателей товаров;

Планирование оптовой продажи;

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

Выбор форм и методов оптовой продажи;

Оказание услуг оптовым покупателям;

Организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями .

Таким образом, оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечивать ее эффективность за счет наращивания объемов продаж, снижения расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации .

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012


Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015


Сущность и основные функции оптовой торговли. Организация и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые предприятия, характеристика их типов и видов. Схемы реализации продукции. Формы продажи в оптовой торговле, анализ ее эффективности.

презентация , добавлен 26.10.2016


Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013


Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016


Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009


Организационно-хозяйственная характеристика торгового предприятия. Анализ основных финансовых показателей деятельности. Оценка эффективности коммерческой работы по закупке и продаже товаров. Политика в области формирования и управления ассортиментом.

дипломная работа , добавлен 22.02.2016