Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

2006 г.
5-88230-159-9
Книгопечатная продукция
Объем: 160 стр.

Выпуск "Психологическая подготовка продавца" является основой для успешной работы специалиста по продажам в области психологической подготовки и обретения личной силы в продажах. Подлинный мастер продаж рождается тогда, когда он правильно осознает и понимает самого себя. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами должны знать техники психологической настройки на продажу.

Справочник приемов, советов и методик для продавцов, менеджеров по продаже, сотрудников по обслуживанию клиентов, тренеров и всех, заинтересованных в развитии бизнеса....

Поколение ПРО. ПРОфессиональные ПРОдавцы

В наше время мы все стали поколением ПРО! Что это значит? Профессиональные продавцы! Мы продаем все и всегда, продажи стали частью нашей жизни. Даже если сегодня вы идете на собеседование по поводу работы, то это можно сравнить только с......

Еще одна книга о продажах? Да! Еще одна из множества написанных и изданных? Да! Так почему же стоит ее прочитать? Потому что в ней есть то, что есть только в ней: идея системности процесса продажи; технология продаж для любого продукта; ......

В этой книге собраны наблюдения из жизни о ценах, продавцах, клиентах и том, что на самом деле важно. Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Игоревич Сизов раскрывает принципы, лежащие в основе успешных продаж. Советы Андрея Игоревича имеют......

Профессия продавец

Продавец - это человек, напрямую общающийся с клиентом, представляющий фирму и ее продукцию, формирующий репутацию. Поэтому он должен быть не только компетентным торговцем, но и хорошим психологом, менеджером, маркетологом. В данном пособии......

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Еще одна книга о продажах? Да! Еще одна из множества написанных и изданных? Да! Так почему же стоит ее прочитать? Потому что в ней есть то, что есть только в ней: – идея системности процесса продажи; – технология продаж для любого продукта; – ......

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Вы занимаетесь продажами и хотите зарабатывать больше? Просто прочтите эту книгу. В ней представлен широкий набор легких в применении инструментов для повышения результативности продаж. Тимур Асланов делится своими находками, наработками и......

Хорошо известно, что торговля - те же качели. Периоды взлетов чередуются с падениями, за удачным месяцем вполне может последовать черная полоса неудач. Таковы особенности торгового бизнеса.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА ПРОДАВЦА

Кто не хочет, чтобы его поглотила пучина, должен хорошо плавать.

Г. Сенкевич

Когда вам становится очень туго,

и все оборачивается против вас, и, кажется,

нет сил терпеть ни одной минуты больше,

ни за что не отступайте - именно в такие

моменты наступает перелом в борьбе.

Г. Бичер-Стоу

Хорошо известно, что торговля - те же качели. Периоды взлетов чередуются с падениями, за удачным месяцем вполне может последовать черная полоса неудач. Таковы особенности торгового бизнеса.

В то же время торговые акценты, продавцы, постоянно общаясь с потенциальными клиентами, покупав телями, должны излучать энергию, оптимизм и хорошее настроение. О том, что это удается далеко не всегда, хорошо знают сами торговые работники.

На вопрос анкеты, распространенной среди работников магазина, «Какие причины, по-вашему, вызывают конфликты в торговом зале?» почти половина опрошенных продавцов челябинского Торгового центра, петербургского Дома торговли, московского универмага «Первомайский» и черниговского комплекса «Дружба» ответили: «Неумение владеть собой в общении с покупателями». Что ж, самокритичное высказывание.

Результаты исследования работы продавцов позволили сделать вывод, что почти половина продавцов не видят возможности работать без срывов. Да, работа с покупателями нелегка. Каждый из них имеет свой характер, настроение и не стесняется проявлять их. И подчас так, что продавцу не позавидуешь. Это, конечно, отрицательно сказывается на его здоровье.

Таким образом, вопрос о психологической подготовке продавца актуален. Во-первых, он должен уметь держать себя в руках при проявлениях недоброжелательности в свой адрес. Во-вторых, постоянно демонстрировать оптимизм, воодушевление, энергию вне зависимости от внутреннего состояния. И, в-третьих, быть защищенным от разрушительного воздействия на нервную систему постоянно возникающих стрессов.

На 80% продажа - это психология . Должна производится психологическая подготовка покупателя к приобретению товара. С разными людьми надо вести себя по-разному . Например, с целеустремлённым человеком надо разговаривать коротко и ясно, с творческой натурой - разговор более продолжительный. В любом случае нельзя вести продажи стереотипно , необходимо учитывать специфику каждого отдельного человека (покупателя).

Покупатель боится отдать свои деньги, испытывает мучительные колебания по поводу правильно ли истратил их, приобрёл ли нужный, доброкачественный продукт, боится «быть в дураках» . Помогите ему почувствовать себя уверенней в своём выборе.

Когда у продавца хорошее настроение - продажи идут хорошо, плохое настроение — плохие продажи. Счастливый человек будет хорошо продавать . Положительный настрой продавца обеспечивается пониманием того, что не стоит жить неудачами прошлого (пилить опилки), а необходимо идти вперёд, находить новые возможности .

От «идеального» продавца покупатель ждёт

• Порядочности и честности.
• Заботы продавца о покупателе, его потребностях (продавец помогает покупателю решить его проблемы, а не пытается нагреть на нём руки).

Продавец, который обманывает, должен быть наказан . В Коммерции хитрить можно, а обманывать нет. Обманщик — он и в Коммерции обманщик!

Все люди живут продажами : товаров, мыслей, идей, своей рабочей силы и т. п. Низкокачественные товары и услуги могут погубить компанию.

По сути в любой продаже продают не товар, а отношения , т.е. дают возможность заработать другим людям на своём товаре. Покупают долгосрочные отношения.

Главные качества «идеального» продавца

• Умение слушать - самое главное качество.
• Умение правильно задавать вопросы.

Секрет успеха:

• Работай, сами по себе продажи не происходят.
• Получай удовольствие от работы.
• Презентуй товар в соответствии с потребностями именно ЭТОГО покупателя, а не так — вообще. Умей слушать покупателя.

Основы успеха продавца

• Основа работы хорошего продавца — развитая речь . Продавец - это способность убеждать, говорить и … слушать.

• Много правильных фраз . Должны быть заготовлены заранее ответы на типичные вопросы клиентов. Для этого надо изучить типичные вопросы клиентов и подготовить к ним ответные фразы — мостики для продолжения разговора.

• Высокая мотивация . Человека мотивируют: результат, признание, отношения, власть. Свои способности лучше переоценить, чем недооценить, почувствовать вкус успеха. Невозможно что-то продать, если человек не уверен в себе.

Источник информации:

Статья составлена на основе доклада С.А. Макарова на тему: «Революционная техника продаж». г. Ярославль 15-16 февраля 2001 г.(http://works.tarefer.ru/48/100035/index.html)

На 80% продажа – это психология. Продавец должен управлять решениями покупателя. Должна производится психологическая подготовка покупателя к приобретению товара. С разными людьми надо вести себя по-разному. Например, с целеустремлённым человеком надо разговаривать коротко и ясно, с творческой натурой – более долго. В любом случае нельзя вести продажи стереотипно, необходимо учитывать специфику человека (покупателя).

Покупатель боится отдать свои деньги, испытывает мучительные колебания по поводу правильно ли истратил их, приобрёл ли нужный, доброкачественный продукт, боится «быть в дураках».

От «идеального» продавца покупатель ждёт:

Порядочности и честности.

Заботы продавца о покупателе, его потребностях (продавец помогает покупателю решить его проблемы, а не пытается нагреть на нём руки).

Продавец, который обманывает (может продать эскимосам снег) – должен сидеть в тюрьме.

Все люди живут продажами: товаров, мыслей, идей, своей рабочей силы и т. п. Низкокачественные товары и услуги могут погубить компанию. Если товар плохой – докладывать руководству!

По сути продают не товар, а отношения, т.е. дают возможность заработать другим людям на своём товаре. Покупают долгосрочные отношения.

Однако не менее важна психологическая подготовка самого продавца. Когда у продавца хорошее настроение – продажи идут хорошо, плохое настроение – плохие продажи. Счастливый человек будет хорошо продавать. Положительный настрой обеспечивается внушением того, что не стоит жить неудачами прошлого (пилить опилки), а необходимо идти вперёд, находить новые возможности. Неудачники живут прошлым, успешные люди – будущими возможностями. Человек живёт в обществе, поэтому наше настроение во многом зависит от мнения о нас других людей.

Главные качества «идеального» продавца:

Умение слушать – самое главное качество.

Правильно задавать вопросы.

Секрет успеха:

Работай.

Получай удовольствие от работы.

Умей слушать.

Необходимо менять свои привычки. Привычки - враг человека.

Три главных преимущества продавца:

Свобода самовыражения. При неквалифицированных продавцах организация умирает. Нет продаж – нет производства.

Отсутствие потолка доходов при минимуму инвестиций (вложения в основном в собственный внешний вид).

Польза другим – основа для счастья человека.

Основы успеха продавца:

Отверстие в нижней части лица – рот. Продавец – это способность убеждать, говорить, слушать.

Много правильных фраз. Необходимо иметь фразы на каждую ситуацию, должны быть заготовлены заранее ответы на типичные вопросы клиентов. Для этого надо изучить типичные вопросы клиентов и подобрать к ним типичные фразы. Уверенно говорить заученные фразы.

Высокая мотивация. Человека мотивируют: результат, деньги, признание. Свои способности лучше переоценить, чем недооценить, почувствовать вкус успеха. От постоянной критики, внушений, что ты никто – человек бежит. Невозможно что-то продать, если человек неуверен в себе.

В достижении необходимого результата препятствуют:

Страх: потерять то, что имеешь (хотя можешь иметь не самое лучшее) и провал (страх потерять самоуважение). Для подавления страха надо делать то, что боишься (не связанное с риском для здоровья).

Неуверенность в себе. Не пилить опилки, неудачи – ценный опыт.

Болезненность перемен. Люди боятся перемен. Однако перемены, инициированные в жизни человека другими - ещё более болезненны. Перемены лучше инициировать самому. Самое безопасное место человека – в утробе матери, далее жизнь только ухудшается.

Для заражения покупателя энтузиазмом у продавца должна быть высокая собственная самооценка.

Методы поднятия самооценки:

ЖДР (желание, решение, дисциплина). Если не хотеть (не иметь желания), то ничего не добиться. Будет желание, на 80% проблема решена. При этом надо иметь веру. Кроме хотения, надо принять решение. Это отправная точка. Соблазны, старые привычки должны подавляться дисциплиной.

Расстановка приоритетов – 3 осознанные цели что хочешь добиться в жизни. Если есть цель в жизни - ресурсы начинают работать на вас, другие люди помогают. 80% людей не замечают что происходит (плывут по течению), только 5% людей влияют на свою жизнь. Определить главное препятствие в жизни и способы, план его разрушения во времени. Если есть план решения проблемы – чувствуешь себя лучше и спокойней. Однако жизнь вносит свои коррективы.

Действенные методы поднятия самооценки:

Позитивные ожидания и представления. Важно прокручивать в голове перед встречей беседу с покупателем. Что представляешь, так и будет на самом деле.

Позитивный разговор с самим с собой. Нами движут подсознательные установки – я плохой или я хороший. Необходимо поверить в себя, убеждать себя, что я гений, профессионал. Изменяться к лучшему.

Позитивные люди. «Эффект солёного огурца» - если в бочку со свежими огурцами поместить один солёный, то вся бочка закиснет. Больше общаться с оптимистами.

Одежда и макияж очень важны. У мужчин во внешнем виде важны хорошие ботинки. Одеваться в то, в чём ощущаешь себя уверенно.

Любить слово «нет». В большинстве продаж люди отказываются, т. к. им этого не нужно. Не требовать от подчинённого невозможного, не пытаться продать всем. Нужно пытаться преодолевать возражения. Объём продаж зависит от количества и качества контактов с потенциальными покупателями. Не сидеть сложа руки, не останавливаться. Отказ – урок на будущее.

Три черты идеального менеджера

Целостность – всё, что говорит, дополняет друг друга

Инициатива – не молчать, задавать вопросы клиенту, раскручивать, чтобы хотелось купить (но не навязчиво).

Дисциплина – дисциплина поставок.

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.

Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.

Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.

Книга:

5.6. Психологическая подготовка к активным продажам

В активных звонках самую большую роль играет фактор подготовки.

Нужно, чтобы вы психологически были готовы к активному звонку. А что для этого необходимо? Вам следует четко понимать цель, знать инструменты, типичные возражения, знать, что вы будете говорить и какими словами, и проверять все это мысленно либо проговаривая кому-нибудь из коллег. Для чего? Чтобы вы уже были более свободны, раскованны и расслабленны. И чтобы психологически вы были готовы ко всему, что будет происходить при любом сценарии развития событий.

То есть таким образом вы осуществляете психологическую подготовку к продажам.

Когда возникнет необходимость активного звонка, в нашем арсенале уже будут наработки, то есть отдельные фразы, понятия или положения, которые вы сможете внедрить через презентацию вашего товара или услуги. Поэтому психологическая подготовка включает в себя понимание того, что мы делаем, когда звоним, кому звоним. Мы знаем все способы возражений и знаем, что делать, если клиент не согласится. Потому что иногда бывает ситуация, когда клиент говорит: «Я не согласен», а продавец, просто не понимая, что делать дальше, отказывается от борьбы и отпускает клиента, ощущая при этом вину.

В рамках психологической подготовки вы должны определить и усвоить следующее. Первое – четко поставить цели звонка. Второе – понимать все этапы звонка и все этапы, по которым должен пройти клиент, от контакта до момента заключения сделки. Третье – вы должны разбираться во всех цифрах, показателях, которые можете представить клиенту. Нужно понимать, в чем вы измеряете результат.

Кроме того, вам нужно понимать, при каких условиях звонок будет считаться совершенным. То есть каким должен быть минимальный результат и максимальный и каким образом мы можем его достигнуть.

Существует такой инструмент, как замедление . Что он из себя представляет?

Согласитесь, что при стрессе у вас увеличивается скорость мышления, речи и других биологических процессов. Поэтому вам нужно заранее «замедлиться». Перед звонком говорите более медленно, спокойно и уверенно. Тогда во время телефонного разговора не ожидавший вашего звонка спокойный и расслабленный клиент будет видеть в вас не человека, который тараторит и хочет поскорее продать, а полноценного собеседника.

Следующий психологический инструмент, который можно использовать при холодных звонках, – это звонки стоя .

Когда вы совершаете звонки сидя или – еще хуже – полулежа, ваш организм не настроен на работу, он не активизирует свои потребности, возможности и силы. Когда вы звоните стоя либо передвигаясь по офису, в вашем организме появляется больше сил и энергии для совершения продажи. Вы более уверенно, убедительно, грамотно совершаете презентацию клиенту.

Если во время звонка вы подойдете к зеркалу, вы можете еще больше почувствовать себя уверенно, потому что, глядя в зеркало, сможете проиграть ситуацию, как будто вы с кем-то общаетесь, а также сможете оценить со стороны, что вы говорите, как вы выглядите. Вам будет легче понимать, что и как нужно говорить.

Таким образом, вам нужно использовать как психологические приемы, так и информационную подготовку. Кроме того, можно применять физиологические методы, например методы снятия накопившегося стресса. Чаще всего продавцы прибегают к проверенным годами средствам: либо к физическим занятиям в спортзале, либо к потреблению кофе или «заеданию» стресса.