Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

До 100 % выручки зависит от удачного выбора места, поэтому исключительно важно в этом вопросе не прогадать. Определяющим критерием при поиске торговых площадей выступает расположение, многое также зависит от товара и целевой аудитории. Найти оптимальную по цене и доходности площадь - задача не из легких. Здесь необходимо следовать правильному алгоритму поиска и отбора доходных точек.

По данным инвестиционной компании Prosperity Capital, в 2009 году на тысячу россиян приходилось примерно 500 квадратных метров торговой площади при норме 1200 кв. м - это самый низкий показатель в Европе после Украины. Торговых площадей не хватает, поэтому конкуренция высока как со стороны федеральных и иностранных ритейлеров, так и со стороны местных представителей рынка. Особенно остро чувствуется недостаток небольших помещений от 80 до 200 кв. м. Спрос исходит от сотовых операторов, филиалов банков, ювелирных салонов и магазинов, реализующих товары народного потребления. Поэтому часто свободные площади с высокой проходимостью либо вовсе отсутствуют, либо арендные ставки на них слишком высоки. Однако анализ торговой точки не сводится к задаче найти подешевле.

• Повышение объема продаж: партизанский маркетинг в действии

Не исключено, что магазин в самом оживленном месте города или района окажется нерентабельным. В то же время проходимая точка с высокой арендной ставкой может очень быстро окупиться. Давайте посмотрим, что необходимо сделать, прежде чем выбрать торговое помещение.

Анализ торговой точки и поиск «рыбного места»

Открытие нового магазина - это, прежде всего детальный анализ инфраструктуры, потребителей и покупательских потоков, конкурентной среды и даже истории торговой площади.

Инфраструктура. Изучите район, в котором планируете расположить магазин. Ваша задача - подсчитать, сколько человек оказывается в этой зоне в течение дня. Исследуйте транспортную и торговую инфраструктуру, число предприятий, учреждений и их направленность. Для сбора подобной информации можно использовать открытые источники - справочник «2ГИС», статьи в СМИ, данные из интернета.

Потребитель. Изучите социально-демографические характеристики потребителей. Важно определить, какая доля работающих или живущих в этом районе может стать вашими потенциальными клиентами. К примеру, не стоит размещать магазин детской одежды недалеко от университета, близ студенческого городка. Точно так же бюджетный магазин женской обуви вряд ли будет популярен в элитных районах города. Определение целевой аудитории необходимо и для грамотного формирования ассортимента.

Конкурентная среда. Выбор торговой точки необходимо производить так, чтобы рядом с вашим магазином располагались не менее трех конкурентов, работающих в сходном ценовом сегменте. Это может привлечь больше потребителей. К примеру, в Новосибирске есть так называемая «обувная улица», на которой сосредоточено около 50 обувных магазинов. Они формируют огромный покупательский поток: клиенты едут выбирать обувь именно сюда. У нас в этом месте три магазина, у каждого из них своя аудитория. Привлечь же покупателей в отдельно стоящий магазин, реализующий узкий сегмент товаров, таких как обувь, достаточно сложно.

Покупательский поток. Теперь необходимо произвести анализ торговой точки на предмет того, сколько человек пройдет в непосредственной близости от торговой точки. Задача - изучить движение покупательского потока. В течение рабочего дня необходимо фиксировать всех входящих в магазин и время посещения, исследование должно длиться не менее месяца. Анализ этих данных поможет в будущем правильно позиционировать вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную политику. К примеру, вы выяснили, что в будни пик покупательского потока приходится на три часа дня, - соответственно, к этому времени весь ассортимент нужно представить в достаточном объеме.

История торгового помещения. Всем известны случаи, когда из двух торговых точек, расположенных в 10 м друг от друга, одна оказывается совершенно «мертвой», тогда как на второй продавец не успевает отпускать товар. Вычислить неудачные места вы сможете, только внимательно изучив историю торговой точки. Исследуйте соседние магазины, пообщайтесь с продавцами. Узнайте, кто и когда тут торговал, почему прежние владельцы бизнеса от него отказались, как часто вообще менялись хозяева. Если за короткое время торговая точка много раз меняла профиль и владельцев и все они по непонятным причинам сворачивали бизнес, это уже серьезный повод задуматься о правильности выбора.

Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Нельзя утверждать, что магазин в торговом комплексе лучше, чем на улице. Все определяет целевой сегмент покупателей и продукт. Решайте сами, что для вас выгоднее - ТЦ или стрит-ритейл. К примеру, сеть магазинов «Вестфалика» реализует обувь средней и низкой ценовой категории, наш потребитель чаще передвигается по городу в основном на общественном транспорте. Поэтому около 90 % точек сети - это отдельно стоящие магазины, многие из них - лидеры продаж (рисунок 1 ). Для другого бизнеса более прибыльным может стать ТЦ. К примеру, брендовый магазин детской одежды лучше открывать в торговом комплексе.

Оба формата имеют плюсы и минусы (рисунок 2 ). В ТЦ арендные ставки выше (таблица ), разница в сравнении со стрит-ритейлом - 30–40 % за счет обязательных сборов на охрану и другие услуги. В ТЦ эти сборы заложены в обязательные платежи.

Но арендная ставка в ТЦ не всегда выше, чем в стрит-ритейле, - все зависит от бренда. Чем выше уровень ТЦ, тем выше спрос и арендные ставки. Тот же принцип действует и в отношении «посещаемых» магазинов стрит-ритейла. Так, в Новосибирске на проспекте Карла Маркса («обувная улица») арендная ставка составляет от 3200 до 4000 руб. в месяц за квадратный метр, а в ТЦ «Мега» - 3500–5000 руб.

Одна из основных проблем стрит-ритейла в том, что многие из торговых точек - это помещения, выведенные из жилого фонда. Они могут не удовлетворить вашим требованиям к планировке и качеству ремонта. Не забывайте, что в этом формате перед управляющим магазином встает еще и множество административно-хозяйственных задач.

Выбор торговой точки: покупка или аренда

Мы предпочитаем арендовать помещения. Это позволяет быстро реагировать на внешние изменения и менять местоположение. Ведь покупательский поток может со временем перемещаться. Если рядом откроется современный торгово-развлекательный центр, он оттянет на себя большинство покупателей, и ваша точка может стать «мертвой».

Более того, покупка помещения ко многому обязывает. К примеру, компания вынуждена сократить число торговых точек, а площади остаются в собственности. Их надо сдавать в аренду, чтобы они не простаивали, - потребуются дополнительные ресурсы. Нужно создавать еще одно направление в бизнесе.

• Стратегия продаж: как занять ведущие позиции в условиях высокой конкуренции

Арендовать торговую площадь также нелегко. Сейчас разворачивается настоящая борьба за хорошие точки. Условия диктуют арендодатели. Администрация ТЦ часто даже устраивает аукционы на свободные помещения, предлагая вероятным арендаторам играть на повышение ставок.

Условия аренды стали тоже жестче. В договоре может быть записано, что арендодатель вправе раз в год повышать арендные ставки. Обязательны и обеспечительные взносы - страховка арендодателя на случай конфликта с арендатором или неплатежей.

Хотя конкуренция высока, найти удачную торговую площадь вполне возможно. А точно выбранное место позволит в довольно короткие сроки сформировать стабильный покупательский поток и широкую аудиторию лояльных потребителей. Знаю по собственному опыту, что правильный анализ торговой точки в сочетании с грамотной стратегией продвижения дают отличный результат: по статистике, 80 % клиентов возвращаются к нам за повторной покупкой.

Мнение эксперта

Анализ торговой точки на предмет целесообразности аренды

Дмитрий Конон,

интернет-предприниматель

Плюсы аренды. Прежде всего мобильность: вы всегда можете сменить помещение, если в выбранном месте бизнес не пошел. По опыту, только 10 % выбранных площадей оказываются действительно удачными. Второй очень важный плюс - вы не рискуете большим вложением средств, что, безусловно, упрощает старт бизнеса.

Минусы аренды. Во-первых, арендодатель может расторгнуть контракт в тот момент, когда вы только начали активно развиваться и привлекли постоянных покупателей; вовторых, он может резко повысить арендную ставку, когда станет очевидно, что ваш бизнес приносит хороший доход.

Чтобы взвесить целесообразность аренды или покупки помещения, я рекомендую использовать следующую формулу:

Ар = Спом × %СЕК + Нарен

Ар - аренда; Спом - стоимость помещения; СЕК - средний ежемесячный процент коммерческого кредита; Нарен - наценка арендатора. Аренда = стоимость помещения, умноженная на средний ежемесячный процент коммерческого кредита + наценка арендатора.

Пример: Помещение стоит $50 тыс., средний процент - 2 % в месяц. Значит, при аренде $1500 наценка арендатора составляет $500. Этот расчет дает возможность определить, что целесообразнее в каждом конкретном случае - аренда помещения или его покупка.

Информация об эксперте

Дмитрий Конон окончил Киевский политехнический институт. Владелец сети розничных магазинов по торговле секонд-хендом и интернет-магазина экологически чистых продуктов питания. Автор книг «Инструкция по созданию успешного магазина по продаже секонд-хенда и стока в современных условиях», «Как открыть розничный магазин» и «Секреты торговли секонд-хендом». Официальный сайт - www.businesspractikum.com.ua

Можно выделить следующие способы эффективного развертывания розничной сети, которые используют наиболее успешные торговцы на российском рынке:

• франчайзинг;
• покупка действующего бизнеса путем слияний или поглощений;
• строительство своих магазинов собственными силами с применением как только собственного, так и заемного финансирования.

Для создания или развития существующей розничной сети необходимы следующие виды ключевых ресурсов:

• финансовые;
• временные.

Важность финансовых ресурсов объяснять нет необходимости. Безусловно, компания может привлекать инвестиции и заемные средства, но уровень первых ограничен риск-менеджерами инвестиционных фондов или прочих институциональных инвесторов, а уровень вторых непосредственно зависит от капитализации компании.

Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое-либо перспективное место, то оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй — когда этот доход получил конкурент.

Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоемкости, то получается следующая последовательность:

• покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);
• строительство;
• франчайзинг.

Ранжирование по затратам времени дает следующую картину:

• строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);
• приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес-процессов);
• франчайзинг.

Мы видим, что с точки зрения затрат времени и капитала расширение деятельности розничной сети наиболее эффективно осуществлять с помощью программы франчайзинга. Безусловно, ради высокой скорости необходимо поступиться определенной долей прибыли. Если проранжировать сети, организованные на разных принципах, по доли прибыли, остающейся в их распоряжении, то получается следующая картина:

1. Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квазивертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).
2. Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.
3. Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.

Из этой классификации очевидно, что владение сетью полностью, включая и недвижимость, дает наибольшую валовую маржу и самые минимальные риски, а использование франшизы позволяет получить только часть прибыли с осуществления розничной торговли на определенной территории. Но так же очевидно и то, чтоэффективность использования инвестиций обратно пропорциональна величине маржи, остающейся в распоряжении торговца. В случае франчайзинговой сети финансовые ресурсы франчайзера используются наиболее эффективно — на реализацию наиболее ключевой функции — создание и тиражирование эффективных технологий розничной торговли. Сети, построенные на принципе франчайзинга, наиболее полно реализуют концепцию финансовой логистики — тотальное сокращение издержек по всей цепи поставок.

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле проявляется в следующих составляющих:

1. Размещение магазина.
2. Выбор типа помещения предприятия розничной торговли.
3. Создание инфраструктуры отдельных торговых точек (магазинов).
4. Место нахождения и тип распределительного центра или центров сети или просто складских помещений, обеспечивающих деятельность розничной сети.

Как известно, магазин характеризуется тремя основными параметрами — местом,местом и местом. Эта лишь отчасти шутливая сентенция имеет право на жизнь, так как значение данного фактора на порядок превышает значение таких факторов, как площадь торговой точки и другие ее характеристики. Если мы говорим о местоположении торговой точки, то мы сразу же сталкиваемся со следующими важными параметрами, которые влияют на логистику магазина:

• наличие удобных подъездов к месту расположения.
• человеческий поток, пешеходный или транспортный, проходящий вблизи места размещения торговой точки.

Ряд форматов вообще не предполагает использование складских площадей, а в ряде форматов (в гипермаркетах), складирование возможно осуществить на той же площади, с которой осуществляются розничные продажи. Каждый из форматов розничной торговли предъявляет специфические требования к объектам недвижимости. Эти требования обобщены в табл. 1.

Таблица 1. Требования к недвижимости у торговых предприятий различных форматов.

Формат	Высота помещения	Требования к отделке	Логистика потоков
Гипермаркет	10 м (обусловлена необходимостью организации вторых и третьих ярусов стеллажей для хранения товарных запасов)	Средние	Отличная транспортная доступность, большая парковка
Супермаркет	3,5-5 м (необходима для создания комфортной атмосферы)	Высокие	Хорошая транспортная доступность, наличие парковки, наличие пешеходных потоков
Дискаунтер		Ниже среднего	Большие пешеходные потоки, наличие парковки
Магазину дома	2,5-3,5 м (стандартная высота торговых помещений среднего класса)	Средние	Проходное место, наличие парковки не принципиально

Помимо того, что тип помещения розничной торговой точки в значительной мере определяется форматом, он также зависит от типа расположения торговой точки. Выделяются следующие типы расположения торговых точек:

• стрит ритейл (или уличная розничная торговля) — отдельно стоящие магазины, находящиеся в торговом районе или на торговой улице с входами с улицы;
• в составе торгового центра;
• отдельно стоящий магазин, находящийся в жилом районе (типа отдельного дискаунтера или супермаркета, стоящего в центре жилого квартала);
• отдельно стоящий магазин, расположенный на загородной трассе или в других частях города, который в силу размера сам является местом притяжения покупателей.

Понятно, что в последнем случае анализ логистики потоков покупателей некоторым образом усложняется, — необходимо не только проанализировать существующие потоки, но и спрогнозировать увеличение потоков после открытия магазинов такого типа и выхода их на плановые показатели работы. Особенно актуальным этот вопрос становится в случае проектирования такого рода магазинов или крупных торговых центров в центральных районах города или на трассах с недостаточной пропускной способностью. В этом случае есть значительный риск того, что после открытия крупной торговой точки возросшие транспортные или пешеходные потоки вызовут значительные «пробки», что оттолкнет потенциальных потребителей.

Рассмотрим общие подходы, применяемые при выборе места для розничной торговой точки.

Как обычно открываются магазины? В лучшем случае — после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный... Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев компании и ее менеджеров.

Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. Менять же что-то уже поздно: в оборудование и ремонт магазина вложены немалые деньги, арендная плата внесена на год вперед. Хуже того, часто у фирмы вообще нет никакой методики, которую можно было бы регулярно использовать для принятия решения о закрытии нерентабельных магазинов.

Проблема осложняется еще и тем, что торговых помещений на рынке часто не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риелторов, приходится быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. Выход в этой ситуации только один — использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них — метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о торговом объекте.

Математически зависимость между характеристиками торговой точки и ее финансовым результатом описывается с помощью специального нормирующего коэффициента. Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих магазинов сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка — в ее количественном выражении — сравнивается с объемом выручки каждого магазина. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку торговой точки на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент.

Какова точность подобных прогнозов и от чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных магазинов не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло: вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых магазинов, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%.

Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов.

Во-первых, нужно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить торговую площадь в квадратных метрах, другое — замерить интенсивность людского потока, текущего мимо магазинов, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию.

Например, уровень «элитности» района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. «Проходимость» торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчендайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки.

Чтобы облегчить эту работу, безошибочно подобрать и количественно оценить критерии оценки, можно посоветоваться со специалистом по коммерческой недвижимости. Если же говорить в общих чертах, то стандартный набор факторов, влияющих на объем выручки, будет таким:

• площадь магазина;
• удаленность от входа в торговый центр;
• этаж, на котором расположен магазин;
• удобство внутренней планировки магазина;
• расположение торгового центра, в котором работает магазин;
• количество людей, проходящих мимо торгового центра за единицу времени;
• удобство подхода и подъезда к торговому центру;
• наличие у торгового центра парковки;
• конкурентная обстановка в близлежащем районе;
• социография района.

Перечень этих факторов может быть длиннее или короче — в зависимости от формата магазина, его потребительской аудитории и задач, которые вы ставите. Чем больше критериев учтено при оценке, тем точнее будет прогноз. Однако не следует увлекаться: результат на 80% определяют три основных критерия оценки.

Диапазон применения системы экспертной оценки не ограничивается прогнозированием выручки в розничной торговле. Ее можно использовать для принятия управленческих решений в любой сфере бизнеса.

Правильно выбранное помещение приносит бизнесу доход. Неудачное помещение обернется убытками и бременем нереализованных возможностей: вы могли бы заработать, но в таком помещении не получится. Как снять торговое помещение в аренду и заработать на этом, рассказываем в этой статье.

Из этой статьи вы узнаете:

Как выбрать помещение под магазин? Зависит от стратегии бизнеса

Каким бы бизнесом вы ни занимались, до выбора помещения вы должны определить свою бизнес-модель - какому стандарту вы хотите соответствовать и для кого работать.

Максимально широкая аудитория и тысячи позиций товаров? Речь о гипермаркете - вам нужен кусок земли и здание около 6 500 кв.м. Магазинчик «Все по одной цене» влезет в 30 квадратных метров - в однушку, переведенную в нежилой фонд, на первом этаже «дома-корабля». Помещение для бутика модной одежды ищите в торговом центре.

Сначала определитесь, какой вы, а потом выбирайте подходящее помещение.

Бизнес-модель/Параметры сравнения	Дискаунтер: рынок на Сенной или Удельной, из сетевых магазинов - "7шагов"	Универсам: 7Я, Пятерочка, Дикси	Магазин "У дома": магазинчики во дворах	Гипермаркет: О"Кей, Лента, Карусель	Бутики: Азбука вкуса, Живые продукты	Специализированные магазины: "Унция" (только чай)
Ассортимент	Ограничен: продается то, на что удалось выбить низкие цены	Широкий: продукты и хоз.товары	Ограничен: то, на что есть спрос у жителей ближайших домов	Максимально широкий: продукты, хоз.товары, мебель, одежда, техника...	Ограничен: обычные продукты и что-нибудь эксклюзивное (трюфели, свежесобранная ежевика...)	Специализирован: продают один товар или товары одной категории (только чай, только специи...)
Цены	Очень низкие	Низкие	Высокие	Низкие	Очень высокие	Высокие
Пешая доступность	-	+	+	+/-	+/-	-
Наличие парковки	-	+	-	+	+	+/-
Интерьер, экстерьер, эстетика помещения	-	+/-	-	+	+	+

Если вы ориентируетесь на аудиторию, которая гоняется за низкими ценами, то вы - дискаунтер. Вам не нужна проходимость, у вас может быть грязный пол и вообще палатка. Ваша задача- сэкономить на аренде помещения, уборке, хранении и себестоимости товара. Если же вы хотите продавать товары подороже, придется выбирать помещение более придирчиво.

Для торговых помещений (кроме дискаунтеров) обычно характерны и желательны следующие условия:

1. Высокие потолки - от 3 м
2. Витринные окна
3. Хорошая электрическая мощность - от 10 кВТ
4. Если помещение на 1-м этаже многоэтажного здания - отдельный вход с улицы
5. Большая часть помещения должна быть залом для торговли
6. Наличие складского и/или подсобного помещения
7. Санузел для работников
8. Если общая площадь помещения более 100 кв.м, обязателен запасный выход - требование норм пожарной безопасности

Вывод: определите, кто вы, какая у вас бизнес-модель - отсюда станут ясны ключевые параметры торгового помещения

Целевая аудитория - еще один ориентир при выборе торгового помещения

Кроме бизнес-модели, на выбор помещения и его местоположения влияет целевая аудитория вашего бизнеса. Подумайте, кто и в каких условиях интересуется вашими товарами. А кому из них вы хотите продавать чаще и больше всего? Приведу пример из аптечного бизнеса.

Тип целевой аудитории/Параметр сравнения	Мужчина, перемещается на автомобиле, доход выше среднего	Женщина, замужем, есть дети, 30+, перемещается на транспорте	Пожилая женщина
Ассортимент	+	+/-	-
Пешая доступность	-	+	-
Парковка	+	-	-
Транспортная доступность	-	+	-
Цены	Любые	Средние	Самые низкие
Описание типичного покупателя	Виктору Сергеевичу нужно один раз заехать в любую аптеку, где удобно припарковать машину. Важна возможность купить все в одном месте, чтобы не мотаться по городу и не перестраивать привычные автомобильные маршруты и свои планы	Мария зайдет в аптеку по пути на работу, перед тем, как нырнуть в метро. Либо по пути с работы, в двух шагах от дома. Цен на лекарства обычно не знает и не сравнивает, но и слишком за дорого не купит. Если в удобной аптеке не найдется всего, что нужно, - не страшно. Есть и другие удобные аптеки. Заскочит в другой раз	Баба Клава поедет на другой конец города, с тремя пересадками и отстоит очередь, чтобы купить корвалол на 2 рубля дешевле

Вывод: составьте портрет вашей целевой аудитории и определитесь, кому вы хотите продавать больше всего. Под этих покупателей и выбирайте помещение.

Какие помещения лучше: в зданиях (первые этажи жилых домов и зданий) или в торговых центрах?

Коммерческое помещение на первом этаже здания или жилого дома. Хороший вариант, если дом удачно расположен и помещение находится на первом этаже, при этом имеет отдельный вход с улицы.

У вас есть право установить вывеску над входом и на окнах, а для размещения наружной рекламы понадобится разрешение управляющей компании либо ТСЖ и Комитета по печати и взаимодейстивю со средствами массовой информации.

Хорошие коммерческие помещения - в новых домах. Но и стоят они дороже.

Все помещения обладают некоторой репутацией. Например, если вы въехали в помещение, где до вас был подобный магазин - вам достанется "шлейф" его репутации. К вам по привычке будут ходить те, кто ходил к бывшему арендатору.

Если помещение сдается впервые, то на его "раскрутку" уйдет время. Нормальный срок, чтобы запомниться людям - полгода-год. Вероятно, придется делать ремонт.

Что надо запомнить о торговых помещениях в зданиях и жилых домах:

• В среднем, цены за аренду помещения в здании ниже, чем в торговом центре
• Можно установить удобный для вас график работы
• Возможно, потребуется ремонт
• По сравнению с торговым центром, сложнее выбрать удачное помещение

Помещение в торговом центре. Современные торговые центры строятся в хороших местах, где много людей и есть вся инфраструктура для шопинга: парковка, ресторанчики, игровые зоны. Люди приходят туда покупать и остаются на целый день.

Что надо запомнить о помещениях в торговых центрах:

• Полностью готовое помещение - въезжай и торгуй
• Хорошее место, отличная проходимость людей
• Высокие цены за аренду
• Конкуренция внутри торгового центра
• Вам будет сложнее установить собственный график работы. Скорее всего, вы будете работать по графику торгового центра

Вывод: самые удобные ("въезжай - торгуй") торговые помещения - в торговых центрах. Но они и самые дорогие. Помещения на первых этажах домов с отдельным входом - дешевле.

Как искать помещение?

Заниматься поиском торгового помещения можно самостоятельно, либо обратиться к агенту по коммерческой недвижимости.

Искать торговое помещение самому

Самостоятельный поиск помещения займет немало времени: понадобится просмотреть сотни объявлений, всех обзвонить, приехать на просмотр. Приготовьтесь: аренда - хлопотное дело.

Поисковики. Вбейте в поисковик запрос и начните просматривать сайты - это будут сайты о недвижимости и доски бесплатных объявлений.

Порталы о недвижимости и доски бесплатных объявлений

Популярные среди обычных людей сайты, на которых можно найти объявления о сдаче в аренду помещений:

https://www.avito.ru - самая популярная доска бесплатных объявлений

https://spb.cian.ru - специализированный портал о недвижимости

https://realty.yandex.ru/sankt-peterburg/ - Яндекс.Недвижимость

http://spb.arendator.ru - портал о коммерческой недвижимости

Существуют закрытые базы коммерческой недвижимости, в которых агенты обмениваются информацией о сдаваемых объектах. Доступ в них платный, частные лица туда не допускаются.

Зайти в понравившееся помещение и спросить, не собираются ли его сдавать

Иногда везет. Вдруг вы счастливчик?

Если текущий арендатор съезжать не собирается, поинтересуйтесь, как удалось снять такую красоту. Попросите телефон агента-посредника.

Почему стоит нанять агента по коммерческой недвижимости

Если нанять агента по коммерческой недвижимости, то объявления, звонки, переговоры, торг, просмотры и проверка документов лягут на его плечи, а не на ваши. Но за его работу нужно заплатить комиссию в размере 50% или 100% (зависит от агента и объекта) от суммы одного ежемесячного платежа за аренду помещения. То есть, если агент нашел помещение за 50 000 в месяц, то вы должны заплатить:

1. 50 000 рублей за первый месяц аренды
2. 25 000 или 50 000 рублей - комиссия агенту (как договоритесь)
3. Регистрация договора аренды - 2000 рублей, если регистрируете как физическое лицо. Если как юридическое - 22 000 рублей

Если у вас есть специалист, агент по коммерческой недвижимости, которому можно доверять, делегируйте эту задачу ему. Зачем? Агенты нарабатывают свой опыт ногами и знают такие тонкости, о которых дилетанты просто не догадываются.

История. Нужно было открыть сетевую аптеку, рядом с метро "Московская". Место очень популярное, площади плотно заняты. В итоге было выбрано помещение без парковки, вблизи жилых домов, с низкой проходимостью. Между тем, недостатка в покупателях нет. Как так?

Дело в том, что вывеску аптеки прекрасно видно, как только поднимаешься из подземного перехода метро. Конкретно эта аптека была рассчитана на женскую аудиторию, которая перемещается пешком.

Хорошие агенты знают народные тропы, учитывают обзор, считают трафик (проходимость), а не только проверяют юридическую чистоту сделки. Чтобы агент нашел хорошее помещение для вашего бизнеса, ему понадобится описание вашей бизнес-модели и целевой аудитории.

Поэтому когда вас посетит идея поискать торговое помещение самостоятельно, хорошенько подумайте. Снять какое-нибудь помещение вы, конечно, сможете, даже если никогда этим не занимались. Другой вопрос: не нарветесь ли вы на неприятности? В порядке ли будут документы, не попросят ли вас освободить помещение через неделю, не будете ли вы обязаны оплачивать невменяемо дорогие услуги? И самый главный вопрос - будет ли ваше помещение зарабатывать деньги?

Вывод: с агентом по коммерческой недвижимости поиск помещения пройдет быстрее и легче. Но главное - так у вас больше шансов снять помещение, которое будет приносить доход, а не убытки.

Фиксируйте результаты просмотра каждого торгового помещения

Каким бы способом вы ни искали недвижимость, результаты поисков полезно фиксировать. Во время просмотра помещения делайте фотографии, а после раскладывайте их по папкам для каждого объекта.

Вывод: фиксируйте результаты каждого просмотра, делайте фотографии и раскладывайте их по папкам. Это поможет не забыть, что вы смотрели, и сравнивать объекты между собой будет легче.

Какие документы проверять при аренде торгового помещения?

Неважно, сами ли вы занимались поисками или наняли агента, до подписания договора аренды торгового помещения попросите у арендодателя следующие документы и внимательно прочтите, что в них написано:

Какие документы потребуются со стороны арендатора

1. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП не старше 4 месяцев.
2. Копии свидетельств о регистрации юридического лица и его постановки на учет ФНС.
3. Банковские реквизиты.
4. Почтовые реквизиты (в том числе юридический адрес).
5. Копии ИНН, ОГРН, КПП.
6. Копия паспорта руководителя и копия документа, который подтверждает его полномочия.

Заключительные документы сделки

Перед тем как подписывать договор аренды, разумно написать письмо о намерениях или оставить залог под расписку. В этом документе опишите объект аренды, площадь, стоимость, сроки, условия аренды.

Вывод: внимательно читайте и проверяйте документы, прежде чем ставить подпись и отдавать деньги.

Информацией поделились специалисты по коммерческой недвижимости Руслан Хидоятов и Николай Демьянов.

• 1С:Бухгалтерия
• YouTube
• Onicon

Концепт будущей торговой точки есть, а понимания, где её открывать, нет? Геомаркетинг вам в помощь. Это направление маркетингового анализа, нацеленное на поиск идеального места для запуска торговых объектов. Геомаркетинг применим для ритейла, девелопмента, транспорта и логистики, телекома, служб доставки, DIY и т.д. О том, как провести маркетинговый анализ локации будущей торговой точки, рассказал основатель сервиса «Геоинтеллект» Денис Струков.

Предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель «Центра пространственных исследований» (сервис геомаркетинга «Геоинтеллект» ). Кандидат технических наук, лауреат премии «Эксперт года 2015» журнала «Эксперт Северо-Запад», научный консультант по геомаркетингу Высшей экономической школы Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов. «Центр пространственных исследований» основан в 2003 году.

Шаг первый: составьте портрет целевой аудитории

Для начала вам необходимо составить портрет целевой аудитории и сравнить его с аудиторией на анализируемой территории. Вы должны чётко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Рекомендуем на каждый сегмент аудитории составлять подробный – «очеловеченный» - портрет. Маркетологи называют его аватаром. Хотите открыть магазин-кондитерскую? Вот как можно описать его аудиторию:

Плохо : женщины от 30 до 60 лет с детьми.

Лучше : молодые девушки от 30 до 35 лет с детьми в возрасте до 3 лет. Любят готовить.

Хорошо : это Света. Света – мама в декрете. Свете 32 года, она любит готовить, ей нравится удивлять семью разными десертами каждую неделю. Света ищет рецепты в книгах. Мечтает открыть свою пекарню.

Мы разобрали один срез аудитории – на самом деле, их больше. Имея развернутое представление о потенциальных покупателях, соотнесите их портрет с аудиторией в рассматриваемой локации. Проанализируйте половозрастную структуру населения, потребительские привычки и покупательскую способность.

Учитывайте, что прийти в торговую точку могут не только те, кто живёт рядом и целенаправленно может зайти в кондитерскую, но и люди, идущие с работы или на работу – например, чтобы взять кофе с собой или купить булочки для дневного перекуса в офисе. В Общем, ориентируйтесь на пешеходный поток рядом с объектом.

Уровень доходов населения района, в котором анализируете локацию, тоже влияет на успех торгового объекта. Особенно, если вы нацелились на аудиторию с доходами выше среднего. Не открывайте магазин фиксированных цен в районе с элитной недвижимостью. А в спальных районах вряд ли будет пользоваться спросом магазин элитного алкоголя или дорогого нижнего белья.

Теперь нужно внимательно осмотреться и проанализировать, что находится в непосредственной близости от потенциальной торговой точки. Очень важно не только то, кто из конкурентов находится неподалёку, но и есть ли рядом «точки силы» и места притяжения – объекты, которые поспособствуют увеличению посещаемости торгового объекта: школы, детские сады, бизнес-центры, парки и т.д. Например, места притяжения для велопроката – парки, а для магазинов детских товаров – детские сады, студии творчества и развития.

Случается обратное, когда объект ограничивает размещение торговой точки. Алкогольным магазинам и барам запрещено находиться на расстоянии меньше 100 метров от школ и детских садов (расстояния в различных регионах отличаются).

Обратите внимание на дорожную ситуацию: удобство развязок, загруженность дорог в разные часы, ближайшие планы по реконструкции. Например, частая проблема дилерских центров – отсутствие анализа расположения с точки зрения планов строительства развязок. Пять лет дилерский центр стоял, и аудитория видела его, а на шестой год построили мост, и центр оказался под ним. Стал сложно доступен и фактически невидим. Не хотите такого? Тогда тщательно изучите, где построят развязки, метро и недвижимость.

Для оценки окружения торговой точки воспользуйтесь радиусом обслуживания. Геомаркетологи называют его пешеходной доступностью. Это расстояние, которое целевая аудитория готова преодолеть от дома до объекта.

Радиус 450 метров – 5 минут пешком до точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург).

Оживленные проспекты, популярные прогулочные маршруты, река, развязка – это барьеры на пути к торговой точке. Потенциальный посетитель поленится переходить улицу или, тем более, мост. Обрежьте барьеры, и торговая зона будет точнее.

Зона обслуживания торговой точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург) с «обрезкой» по барьерам.

Если предполагается, что ваш покупатель приедет на машине, постройте карту транспортных зон.

Пятиминутная транспортная зона до точки по адресу ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург) площадью 8.2 км.

Воспользуйтесь радиусами и транспортными зонами в более сложных методах анализа: постройте их от объектов конкурентов и определите, где они пересекаются. Зона пересечения – территория нахождения аудитории, за которую нужно бороться.

Шаг третий: проанализируйте трафик

Сколько человек пройдёт рядом с торговым объектом? Самый точный метод оценки – полевое исследование. Специалист выезжает на точку и считает проходящих мимо людей. Помогают ему мобильные приложения с визуализацией информации на карте, куда заносятся данные о торговом окружении: конкурентах, объектах строительства, пешеходном трафике. Анализ информации помогает в дальнейшем позиционировании и формировании ассортимента.

Оценить покупательский поток удалённо помогут данные сотовых операторов. Замеры происходят в разное время суток: утром, днём, вечером, ночью в будни и выходные дни.

Перемещение абонентов в будни утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31(Санкт-Петербург).

Перемещение абонентов в выходные утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург).

В подавляющем большинстве конкуренты представляют угрозу для открытия торговых точек, поэтому нужно мониторить окружение и выбирать места, более-менее свободные от конкурентов. Магазины и пекарни, ориентированные на пешеходную доступность, борются за жителей квартала, а гипермаркеты, ориентированные на пешеходную и транспортную доступность, борются за жителей ближайших домов, которых не устраивает ассортимент небольших супермаркетов, и тех, кто приезжает в магазин на автомобиле.

Зоны обслуживания магазинов могут пересекаться, и можно заранее просчитать потенциал торговой точки с учётом конкурентов. На основе полученных данных можно корректировать ассортиментную линейку и устраивать маркетинговые акции, чтобы привлечь клиентов, проживающих в торговой зоне конкурента.

Бывают стратегии развития, когда наличие конкурента – преимущество локации, так называемый, феномен соседства. Улица Рубинштейна в Санкт-Петербурге известна горожанам и гостям города беспрецедентным количеством кафе и ресторанов. Думская – клубами и караоке. В 20 минутах на транспорте вокруг метро Лесная находятся мебельные магазины: ТЦ «Аквилон», «Мебель Сити», «Центр диванов» и другие. Логика такая: целевая аудитория в этом месте уже есть, осталось только привлечь покупателя приятным предложением, уникальным меню или сервисом.

Шаг пятый: спрогнозируйте товарооборот

Для прогнозирования сбыта используют формулы расчёта товарооборота. В основе многих методик расчёта товарооборота лежат геомаркетинговые факторы: удалённость потребителя от магазина, близость конкурентов, количество жителей, количество пешеходов и т.д. Рекомендуем пользоваться сценариями расчёта в зависимости от расположения торговой точки: для села и для города. При расчёте среднедневного товарооборота для точки, расположенной на городской территории, учитываются домохозяйства, которые проживают в зоне 0-600 от потенциальной точки, или в зоне, указанной пользователем. Для точки, расположенной на сельской территории, учитываются домохозяйства, проживающие в сельских населенных пунктах муниципальных образований, границы зон, которые указал пользователь. Определите размер зон влияния, отрежьте зоны по барьерам и укажите показатель посещаемости - количество чеков в день, приходящееся на 1 домохозяйство в зоне. Если вы используете показатель «чеков в неделю», то переведите его в показатель 1 дня.

Кроме зон влияния важно учесть показатели трафика и конкурентов в зоне, которые повлияют на итоговый прогноз товарооборота. В методику расчёта товарооборота можно закладывать степень влияния конкурента и другие геомаркетинговые факторы.

Более подробно о геомаркетинге можно узнать на сайте сервиса «Геоинтеллект» или посмотрев видео выступления Дениса Струкова и Анастасии Замашной на Yet Another Conference-2017.

От правильного выбора места для кафе, магазина или ресторана часто зависит успех бизнеса

От правильного выбора места для кафе, магазина или ресторана часто зависит успех бизнеса. Начинающим предпринимателям надо обратить внимание на пять важных факторов.

Профиль

Cфера деятельности розничного бизнеса определяет и его расположение. Например, еще несколько лет назад многие владельцы магазинов одежды и обуви предпочитали открываться вблизи метро. Но сегодня потребитель скорее посвятит обновлению гардероба часть выходных, чем будет это делать по пути на работу. Сейчас преимущество отдается торговым центрам, а отдельные магазины остались только на пешеходных улицах в центре в качестве флагманских.

Street retail остается актуальным для банков, аптек, продовольственных магазинов в формате «у дома», салонов красоты и салонов связи. Фактически пустая ниша для street retail — это товары для дома, хозтовары. Ехать на окраину города в OBI, чтобы купить несколько гвоздей, глупо.

Новое направление street retail — это нишевые магазины конкретных продуктов (фермерских, вина, рыбы, мяса и проч.), такие как «Мяснов», «Отдохни», «Вкусвилл — избенка», «Тирольские пироги» и т.д. В Москве потребитель все чаще предпочитает покупать мясо в мясной лавке, ради этого он даже готов пройти несколько сотен лишних метров от метро.

Аудитория

Прежде чем открывать торговую точку, важно понять, кто ваша целевая аудитория. Если есть планы открыть магазин «Товары из Белоруссии», то, конечно, не стоит искать помещение в центре города. Ваши клиенты — люди с невысоким достатком, поэтому такие точки нужно размещать в спальных районах, возможно, вблизи вокзалов. Напротив, если вы хотите открыть магазин экопродуктов, винный бутик, то важно заявить о себе, поэтому открыть первую точку можно в центре на пешеходной улице (Никольская, Кузнецкий Мост, Пятницкая).

При желании открыть кафе-кулинарию также стоит ориентироваться на пешеходный трафик. Но, возможно, стоит рассматривать и места вблизи офисных центров — люди оттуда могут не только прийти к вам обедать, но и взять еду на вынос.

Окружение

Этот фактор очень часто не учитывают, а зря. В Москве есть несколько мест, которые уже облюбованы определенными видами бизнеса. Например, район Патриарших прудов, Камергерский переулок — это зона общепита. Если вы хотите заявить о своем концептуальном заведении, то стоит открыться там, где уже есть публика. Район Саввинской набережной, Artplay, дизайн-завод «Флакон» — места скопления интерьерных лавок и молодых дизайнеров.

Интересную стратегию размещения выбрали владельцы сети «Вкусвилл — избенка»: они предпочитают открываться рядом с супермаркетами «Азбука вкуса» и «Перекресток». Их ассортимент (фермерские молочные продукты) вряд ли можно обнаружить на полках этих торговых сетей, но аудитория этих сетей — потенциальные покупатели «Вкусвилла».

Помещение

В street retail очень важно, чтобы потенциальный покупатель имел визуальный контакт с торговой точкой, поэтому при выборе помещения обращайте внимание на витрины, большие окна. Обязательно должен быть первый этаж, вход должен быть отдельным и простым. Пусть само помещение внутри будет двухэтажным, но не заставляйте покупателя подниматься на второй этаж до того момента, как он зашел внутрь. Важно сразу задать арендатору вопросы о подключаемой электрической мощности, чтобы ограничения по электрике не стали проблемой, после того как вы заключите договор аренды.

Арендодатель

Рынок сейчас благоволит арендатору. Большинство арендодателей вне торговых центров готовы заключать рублевые договоры с фиксированной ставкой, тогда как в торговых центрах существует вероятность привязки платы к обороту точки. Стоит настаивать на долгосрочном договоре аренды — на 3-5 лет. Индексация арендной платы не должна превышать 5%. Обязательно настаивайте на каникулах (минимум один месяц) — вы не должны платить за время, которое уйдет на подготовку помещения к открытию. Не соглашайтесь, если арендодатель пытается включить в договор пункт об одностороннем расторжении договора с уведомлением меньше чем за шесть месяцев.